Suivi des ventes : Comment et Quand relancer vos prospect ?

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Le suivi des ventes est un domaine qui mérite toute votre attention, surtout si vous voulez vous démarquer de la concurrence. Qu'il s'agisse d'envoyer un email, de passer un coup de fil, ou d’envoyer un message privé de LinkedIn à votre prospect, le suivi est cette étape cruciale qui arrive juste après le premier contact. Et ne vous y trompez pas : il ne s'agit pas uniquement d'une technique. C'est tout un art, et comme tout bon artiste, vous devez pratiquer pour atteindre la perfection.

Pourquoi le Suivi est-il si Important ?

C'est simple : sans suivi, vous manquez presque toutes vos opportunités de vente. Les statistiques sont implacables : seulement 2 % des ventes se concluent lors du premier contact. Autrement dit, si vous n'affinez pas votre processus de suivi, vous dites adieu à 98 % de vos opportunités.  

L’Art du Suivi

Si le suivi était un art, la fréquence de relance serait votre pinceau : trop ou trop peu peut ruiner toute la toile. L'idéal ? Une cadence adaptée au contexte, à la nature de la relation et aux interactions précédentes avec le prospect. C'est cette subtilité qui fera la différence entre un suivi efficace et une démarche perçue comme du harcèlement.

La Science du Suivi

Mais ne nous laissons pas emporter uniquement par l'art. Il y a également une science derrière un suivi efficace. Des études et des données peuvent vous aider à comprendre quand et comment aborder vos prospects pour maximiser vos chances de conclure une vente.

Devenez un Pro de la Cadence de Relance

Alors, comment trouver cette cadence de relance parfaite? Comme dans toute science, commencez par observer et mesurer. Évaluez les réponses, ajustez votre fréquence et répétez le processus. Avec le temps et la pratique, vous parviendrez à maîtriser ce délicat équilibre qui transformera vos premiers contacts en relations commerciales durables.

En fin de compte, le suivi des ventes est ce qui vous permet de concrétiser davantage de ventes et de vous démarquer de la concurrence. Alors, mettez en place votre processus de suivi et commencez à pratiquer l'art et la science du suivi comme un vrai pro.

Découvrez comment maîtriser l'art et la science du suivi des ventes pour vous démarquer de la concurrence et optimiser votre cadence de relance

Pour vous donner une base, voici une méthode de suivi que j'ai élaborée.

Jour 1 : Premier contact

• Méthode : Courrier électronique
• Objectif : Présenter votre produit/service et identifier les besoins du prospect.

Jour +2 : Premier suivi

• Méthode : Appel téléphonique
• Objectif : Rappel de la proposition et proposition d'une date pour une démonstration ou un rendez-vous.

Jour +7 : Deuxième suivi

• Méthode : Courrier électronique
• Objectif : Offrir une ressource supplémentaire, comme un article de blog ou un témoignage pertinent.

Jour +7 : Troisième suivi

• Méthode : Appel téléphonique
• Objectif : Identifier les objections ou les hésitations du prospect.

Jour +14:  Quatrième suivi

• Méthode : Courrier électronique
• Objectif : Offrir une remise ou une promotion spéciale pour encourager l'engagement.

Si après toutes ces tentatives, vous n'obtenez toujours pas de réponse, programmez un suivi mensuel pour maintenir le contact sans être trop insistant. Utilisez ces occasions pour partager des mises à jour sur votre produit ou des actualités pertinentes.

Jour +30:  Cinquième suivi (mensuel)

• Méthode : Courrier électronique ou Appel téléphonique
• Objectif : Partage de nouveautés, d’actualités etc.

Rappel : Le suivi est un équilibre délicat entre persistance et respect. Toutes les communications doivent être pertinentes, utiles et authentiques. Vous ne voulez pas sembler désespéré, mais plutôt un partenaire potentiel pour la réussite de leur entreprise.

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Quelques conseils pour créer votre propre processus de suivi :

1. Comprendre votre public cible : Certains secteurs ou profils de prospects peuvent préférer des méthodes de suivi différentes. Essayez de comprendre les préférences de votre public avant de définir une stratégie.
2. Quand utiliser cette technique de suivi : Utilisez un CRM  pour automatiser une grande partie de votre suivi. L'automatisation vous permet de planifier des suivis réguliers sans avoir à vous en souvenir, et elle peut aussi vous rappeler quand il est temps de relancer un prospect.

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