Les meilleures équipes de vente se basent sur des données. Mais la plupart suivent trop de données et s'y perdent. Ce n'est pas toujours mieux d'avoir plus de données. Trop de données peut paralyser l'analyse. Il est donc important de connaître les bonnes métriques à suivre.
Qu'est-ce que les KPI en vente?
Les KPI (indicateurs clés de performance) sont des métriques utilisées pour évaluer la performance des équipes de vente. Ils sont généralement liés à un objectif de l'entreprise. Toutes les métriques de vente ne sont pas des KPI.
Différence entre métriques de vente et KPI de vente
Les métriques sont des données qui suivent la performance.
Par exemple: « Nos ventes ont augmenté de 200€ à 2 000€ de décembre à mars. »
Les KPI, quant à eux, racontent une histoire liée à un objectif. Par exemple, suivre les ventes par région pour mesurer les performances dans un nouveau marché.
Dans notre dernier article Pourquoi et comment faire de la prospection ? nous explorons les évolutions récentes depuis notre première analyse sur ce thème.
Les KPIs de vente essentiels
- Croissance des ventes mensuelles : Mesure la croissance des revenus de vente d'un mois à l’autre.
- Appels et e-mails par représentant : Quantifie les activités des représentants pour se connecter aux nouveaux leads.
- Opportunités de vente créées : Suit les opportunités que les représentants génèrent.
- Rendez-vous d'intégration et démos mensuels : Pour les entreprises SaaS, suit combien de démos ou d'essais sont initiés.
- Taux de conversion des leads : Montre combien de leads deviennent des clients.
- Ventes par méthode de contact : Indique quelles méthodes de contact génèrent le plus de ventes.
- Temps moyen de conversion :Combien de temps faut-il pour convertir un prospect? Cette mesure permet de comprendre la productivité de votre pipeline de vente.
- Coût d'Acquisition Client (CAC) :Quel est le coût pour acquérir un nouveau client? Ce KPI regroupe tous les coûts associés.
- Valeur Vie Client (LTV ou CLV) : Combien rapporte un client pendant toute la durée de sa relation avec l'entreprise?Cela donne une idée du retour sur investissement et des prévisions de revenus.
- Nouveau et Expansion MRR : Où provient votre revenu ce mois-ci? MRR concerne les revenus récurrents mensuels.
- Valeur du pipeline : Quelle est la valeur totale des affaires en négociation dans votre pipeline de vente? Cela aide à prévoir les revenus et à suivre la progression vers les objectifs
- Atteinte des objectifs de vente : Vers quoi votre équipe de vente travaille-t-elle? Plutôt que de fixer des objectifs inatteignables, utilisez les données historiques pour fixer des objectifs réalistes
- Ventes par région : Identifiez d'où proviennent vos ventes pour déterminer vos marchés les plus rentables.
- Valeur moyenne d'achat : Calculez combien dépense en moyenne chaque client pour augmenter les revenus.
- Marge bénéficiaire moyenne : Évaluez la marge sur tous les produits et services.
- Taux d'attrition : Mesurez les clients et revenus perdus.
- Performance des produits par revenus : Classez vos produits par performances pour identifier les meilleurs vendeurs.
- Productivité et classement des commerciaux : Évaluez chaque commercial sur son activité et ses taux de conversion.
- Durée moyenne du cycle de vente : Calculez le temps moyen entre le premier contact et la vente.
- Nombre d'affaires en cours : Surveillez le nombre total de transactions.
- Taux de conversion MQL à SQL : Mesurez les leads qui deviennent des prospects qualifiés.
- Taux de fidélisation des clients : Évaluez votre capacité à retenir les clients.
Comment suivre efficacement ces KPI ?
- Gardez vos données claires et concentrées.
- Établissez des repères.
- Utilisez les bons outils pour suivre les KPI essentiels.
- Comprenez que les clients ne sont pas juste des chiffres.
- Définissez des KPI pour chaque étape du tunnel de vente.
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Les KPI de vente appropriés stimulent la croissance. Vous devez comprendre les données pour être compétitif. Pour réussir, choisissez des KPI pertinents, simples et utilisables.
