Pourquoi et comment faire de la prospection ?

Quel que soit votre secteur d’activité, la recherche de nouveaux clients est incontournable pour assurer le développement de votre entreprise. Également appelé prospection ou chasse aux prospects, cet élément-clé de votre stratégie marketing est un puissant levier d’action… à condition d’être confié à des experts. Faire appel à une agence de prospection commerciale vous permet à la fois de gagner du temps et d’obtenir le meilleur retour sur investissement – le fameux ROI – pour vos campagnes.

Qu’est-ce que la prospection commerciale et quels canaux utilise-t-elle ?

Ce terme désigne tout simplement la première étape du cycle de vente, à savoir la recherche de nouveaux clients potentiels. Comme toute agence de prospection B2B vous le dira, une recherche correctement menée peut vous permettre d’accroître vos ventes, donc votre chiffre d’affaires, de façon spectaculaire.

Plus précisément, le rôle d’une entreprise de prospection consiste à faire passer les clients potentiels dans l’entonnoir de vente, puis à les fidéliser. Pour cela, les conseillers peuvent utiliser différents canaux : téléphone, e-mails, réseaux sociaux, mailing postal, évènements...

Quel est le rôle d’une agence de prospection ?

En confiant l’élargissement de votre base de données clients à une entreprise de prospection, vous avez la garantie d’obtenir les meilleurs résultats, tout en vous consacrant à votre cœur de métier. L’équipe de prospecteurs suit généralement un plan d’action bien précis pour assurer les résultats de la campagne :

• définir les objectifs de la campagne et élaborer un plan de prospection ;
• cibler les prospects (base de données, création de persona…) ;
• concevoir un message clair, adapté et personnalisé ;
• choisir le ou les canaux de prospection ;
• assurer le suivi des résultats de la campagne et procéder aux ajustements nécessaires.

La mission d’une agence de prospection B2B consiste également à travailler l’argumentaire de vente, à prévoir les objections éventuelles des personnes contactées et les réponses à y apporter.

La mission d’une entreprise de prospection en quatre étapes

Le but de toute campagne marketing est de convertir les leads en clients de votre entreprise. Pour cela, le processus suit quatre grandes phases :

1. identification des leads non qualifiés = les clients potentiels dont les besoins ne sont pas encore connus ;
2. qualification des prospects : l’agence de prospection établit si les attentes des leads correspondent à l’activité de votre société, auquel cas, ils deviennent des prospects qualifiés ;
3. conversion des prospects en opportunités = prospects susceptibles d’acheter vos produits ou services ;
4. conclusion de l’affaire : les prospects finalisent l’acte d’achat, devenant ainsi clients de votre entreprise.

Les différents canaux de prospection commerciale

En faisant appel à une agence de prospection, vous avez accès à divers médias de communication. Aujourd’hui, la téléprospection et les campagnes d’e-mailing sont les deux canaux privilégiés par la majorité des entreprises de prospection commerciale. Rapides, directes et efficaces, ces techniques vous permettent de développer votre portefeuille clients à moindre coût et sans perte de temps. Lancez-vous !