Améliorez vos compétences en matière de relance commerciale. Voici 7 techniques que j'ai utilisées au fil du temps pour obtenir des résultats constants grâce à mes efforts de relance. Si vous les adoptez, vous serez assuré de conclure davantage d'affaires.
Pour offrir une véritable valeur, vous devez connaître votre client idéal aussi intimement que vous connaissez votre meilleur ami. Ensuite, utilisez vos relances pour leur rappeler subtilement leurs points faibles et comment votre offre peut résoudre ces problèmes.
Une tactique de vente efficace à cet égard consiste à utiliser des témoignages de clients, des avis ou des preuves sociales dans votre e-mail pour transmettre la valeur.
Exemple :
Objet : Comment nous avons résolu [problématique] avec notre [solution]
Bonjour [prospect],
Nous comprenons à quel point traiter [problématique] peut être difficile. Voici comment nous avons aidé nos clients actuels à gérer ce processus avec succès :
Cordialement,
[votre nom]
Quand utiliser cette technique de relance: Fournir de la valeur peut aussi aller au-delà de votre produit. Une fois que vous connaissez suffisamment bien votre prospect, utilisez vos relances pour leur offrir du contenu de valeur, comme un article ou autre chose qu'ils apprécieront.
Les experts de la vente ont remporté de nombreux succès commerciaux en adoptant des tactiques originales, telles qu'une vidéo captivante envoyée directement à leurs prospects.
Enregistrer une vidéo personnalisée est plus facile que vous ne le pensez et peut être très efficace pour conclure des affaires. Vous pouvez obtenir des taux de clics et de réponse nettement plus élevés avec une vidéo personnalisée.
Gardez cela naturel et allez droit au but. Assurez-vous qu'elle soit pertinente pour votre audience, peut-être même en incluant des captures d'écran de leur site web ou de leur compte sur les réseaux sociaux.
Soyez clair avec votre client potentiel sur les étapes suivantes. Par exemple, si vous avez fait une démonstration ou présenté une offre, réservez le prochain rendez-vous sur-le-champ.
Si le prospect doit examiner des propositions d'autres entreprises, démarquez-vous en étant précis et bien organisé. Lorsque vous terminez chaque interaction avec un plan clair de la prochaine étape, vous réduisez le risque qu'ils vous ignorent ou laissent tomber l'affaire.
Lors du suivi avec de nouveaux clients, soyez concis. Les appels de vente peuvent être plus courts que prévu en raison d'agendas chargés, alors soyez direct et montrez la valeur dès que possible.
Voici un script pour débuter un appel de suivi :« Salut X, j'attends avec impatience notre appel. Je respecte ton temps et j'ai un autre appel dans 15 minutes. Je pense que cela nous donnera suffisamment de temps pour discuter de tout. Parlons de tes questions et avançons. »
Diversifiez les canaux de relance : e-mails, appels, SMS. Être véritablement omnicanal signifie offrir une expérience cohérente sur différents canaux, ce qui conduit à des interactions agréables et à des cycles de vente plus courts.
Lorsque vous êtes investi émotionnellement dans une transaction, la non-réponse d'un prospect peut être décevante. Cependant, évitez de faire ressentir de la culpabilité à votre prospect. Souvenez-vous : ils ne vous doivent rien.
Mesurez vos résultats et affinez votre processus. Suivez différents indicateurs tels que les taux de réponse, taux d'ouverture, taux de conversion pour différents canaux, et ajustez votre stratégie en conséquence.
L'optimisation de vos stratégies de suivi est un processus continu. Ce qui fonctionne aujourd'hui pourrait ne pas être aussi efficace demain. Suivez donc régulièrement les tendances et ajustez votre approche en conséquence.
