7 stratégies de ventes pour les startups

Cherches-tu une boule de cristal pour voir à quoi ressemblera ton entreprise dans un an ? Peu de choses sont aussi puissantes qu'une prévision des ventes.

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Oui, je sais que cela ne semble pas aussi excitant qu'une vraie boule de cristal, mais nous parlons ici de business, pas de magie. Cependant, si tu y réfléchis bien, la prévision des ventes, c'est comme saupoudrer un peu de poussière de fée sur ton plan de vente.

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Avec une prévision des ventes, tu obtiens une prédiction détaillée de ce que chaque commercial, équipe de vente ou organisation entière va vendre sur une période donnée - hebdomadaire, mensuelle ou annuelle.

Tu veux savoir si tu auras assez de ventes pour soutenir ce nouveau développement de produit ou ce plan marketing ? Consulte ta prévision des ventes.

Tu veux exciter les investisseurs et obtenir des financements supplémentaires pour alimenter ta croissance ? Vérifie ta prévision des ventes.

En fait, selon une étude du Aberdeen Group, les entreprises avec des prévisions de ventes précises ont 10 % plus de chances de voir leurs revenus croître d'année en année et deux fois plus de chances d'être en tête de leur domaine.

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Quelles ressources et outils sont nécessaires ?

Pour prendre de bonnes décisions commerciales, tu as besoin de bonnes données. Alors, pour commencer à prévoir, tu dois rassembler les bons éléments.

Voici quelques éléments essentiels :

- Objectifs de vente individuels et d'équipe : Que signifie "succès" pour toi et ton équipe ? Commence par définir des objectifs réalistes qui fonctionnent avec ta stratégie de vente globale.

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- Ton processus de vente détaillé : Quels sont les étapes répétables que tu peux suivre pour convertir un prospect en client ? Combien de temps cela prend-t-il généralement ? À quelle fréquence cela fonctionne-t-il ? Tu ne peux pas expérimenter et croître si tu ne commences pas avec un processus de vente solide.

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- Définitions standardisées des leads, opportunités et closes : Cela peut sembler évident, mais la complexité de ton entreprise peut entraîner une confusion quant à ce qu'est un lead, une opportunité ou un prospect. Clarifie ces termes pour que tout le monde soit sur la même longueur d'onde lors de la création de rapports.

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- Logiciel CRM puissant et flexible : Les représentants ont besoin d'un moyen de suivre et de te tenir informé des ventes, des closes ou des problèmes potentiels, et un CRM leur offre tout cela et plus encore. La même étude du Aberdeen Group a montré que les commerciaux qui s'appuient fortement sur leur CRM atteignent leurs quotas 82 % du temps contre 65 % pour les utilisateurs moins intensifs de CRM.

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- Informations sur les coûts des produits, les dépenses et les fluctuations potentielles du marché ou des prix: Encore une fois, cela dépend de ce que tu vends, mais connais les coûts de ton entreprise et reste attentif aux évolutions du marché. Ta prévision est une estimation éclairée, rappelle-toi. Reste vigilant !

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- Données financières : Savoir d'où vient l'argent et où il va est central pour une prévision des ventes précise et réussie. Si tu as des préoccupations à ce sujet, prends le temps maintenant de mettre tes données en ordre.

7 Stratégies de prévision des ventes (et celle qui vous convient le mieux)

Maintenant que tu as les données en main, il est temps de se salir les mains.

Il existe de nombreuses façons de regarder tes ventes et de faire une prévision, et chaque méthode dépend des informations dont tu disposes, des résultats que tu veux connaître et de ta confiance dans les informations que tu as.

1. Prévision basée sur les leads

Qu'est-ce que c'est : Les relations sont au cœur des ventes, et la méthode basée sur les leads repose sur la compréhension de la relation que tes leads ont avec ton entreprise, et de ce qu'ils sont susceptibles de faire en fonction de cette relation.

Pour qui c'est : Si tu as des données sur lesquelles te baser et un flux constant de leads entrants, le modèle basé sur les leads est un excellent point de départ. Cependant, il est sensible aux cycles de vente changeants, aux efforts marketing ou aux évolutions du marché.

2. Prévision basée sur la durée du cycle de vente

Qu'est-ce que c'est : Cette méthode utilise des données sur le temps qu'un lead prend généralement pour conclure pour prévoir les ventes d'un représentant individuel. Par exemple, si ton temps moyen pour conclure est de quatre mois et qu'un représentant travaille un client potentiel depuis trois mois, ta prévision pourrait suggérer qu'il a 75 % de chances de conclure l'affaire.

Pour qui c'est : Si tu suis avec précision quand et comment un prospect entre dans ton pipeline de vente, c'est une excellente option. Cela signifie une intégration étroite entre tes plans de vente et de marketing.

3. Prévision basée sur les opportunités

Qu'est-ce que c'est : La méthode des opportunités prend ton pipeline de vente, le découpe, et attribue une valeur en pourcentage à chaque stade basé sur la probabilité de clôture d'un lead. Par exemple, un nouveau prospect pourrait avoir un taux de clôture potentiel de 10 %, tandis que quelqu'un qui a fait une démonstration de produit pourrait être à 80 %.

Pour qui c'est : Tu auras besoin d'un bon ensemble de données historiques pour utiliser cette méthode avec précision, donc si tu débutes, ce n'est probablement pas la bonne. La méthode des opportunités ne prend pas en compte l'âge d'un lead.

4. Prévision intuitive

Qu'est-ce que c'est : Cette méthode repose sur la confiance que tes commerciaux sont ta meilleure ressource pour prévoir avec précision leurs propres ventes, et commence par demander à chacun comment ils sont confiants que leur vente se conclura, et quand.

Pour qui c'est: Bien qu'il y ait des inconvénients, cette méthode est idéale pour les startups en début de phase ou les entreprises sans une pléthore de données historiques.

5. Prévision basée sur l'analyse de marché

Qu'est-ce que c'est : Cette méthode implique de lancer un produit ou service de manière limitée et d'analyser la réponse. En utilisant ce nombre comme base, tu peux ensuite faire une prévision précise de la réponse d'un lancement complet.

Pour qui c'est : Si tu es une grande entreprise lançant un nouveau produit sans recherche de marché, ou une startup faisant un lancement en douceur pour évaluer l'intérêt pour ton offre, c'est un bon moyen d'obtenir une lecture du marché à travers des ventes.

6. Prévision historique

Qu'est-ce que c'est : Cette méthode prend les données de vente historiques et suppose que tu vas croître d'année en année. Si tu as vendu 15 000 $ en novembre de l'année dernière, ce modèle suppose que tu vendras au moins 15 000 $ en novembre de cette année.

Pour qui c'est : C'est rapide, simple et isolé de ce qui se passe ailleurs sur le marché. Il y a toujours de la valeur à regarder tes données, mais cela devrait être utilisé comme référence, pas comme ta prévision des ventes.

7. Analyse multivariable

Qu'est-ce que c'est : Cette méthode prend les meilleures parties de toutes ces méthodes de prévision et les combine en un système analytique complexe et piloté par les données. Par exemple, en utilisant des données, des méthodes basées sur les leads, les stades d'opportunité et les cycles de vente, tu obtiendras une prévision plus précise.

Pour qui c'est : Des prévisions basées sur l'analyse multivariable impliquent une configuration  qui pourrait ne pas être à la portée des startups avec un budget de vente plus restreint.

Juste en Début de Carrière ? tu as toujours besoin d'une prévision des ventes

Oui, je t'entends déjà grogner. Tu viens de lancer ton entreprise et bien que tu comprennes la valeur de la prévision des ventes, de nombreuses méthodes reposent sur des données historiques pour démarrer. Je ne vais pas mentir, avoir des points de repère aide, mais si tu n'en as pas, ce n'est pas une excuse pour te lancer à l'aveugle.

Les prévisions de ventes sont ce qui t'aidera à maintenir ta startup en vie et à savoir si tu as les ressources nécessaires pour poursuivre de gros leads ou embaucher de nouveaux membres de l'équipe.

Alors commence où tu peux. Même si cela signifie simplement demander à ton équipe de vente ce qui est dans leur pipeline et s'ils pensent qu'ils vont conclure.

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