Prospects Qualifiés pour la Vente (PQV) : Qu'est-ce que c'est ? Comment les obtenir ?

Est-ce que cette triste histoire vous est familière ?

Votre équipe marketing génère un nouveau prospect. Vous le contactez et commencez le processus de vente. Malheureusement, après de nombreux appels, emails et messages, vous réalisez que ce prospect ne convient pas aux produits et/ou services de votre entreprise.

Toutes ces heures ont été totalement perdues. Cela arrive aux équipes de vente Tout. Le. Temps; Heureusement, il y a une solution simple : qualifier les prospects avant de les contacter.

Dans cet article, nous verrons ce qu'est un prospect qualifié pour la vente et pourquoi il est si important. Je parlerai également de la différence entre un prospect qualifié pour la vente et un prospect qualifié pour le marketing, comment élaborer un véritable processus de qualification des prospects, et quelques meilleures pratiques pour qualifier efficacement les prospects.

Qu'est ce qu'un prospect qualifié pour la vente ?

Un PQV n'est pas juste n'importe quel prospect : c'est un prospect prêt à être contacté et développé par l'équipe de vente. Alors, à quoi cela ressemble-t-il en pratique ? ‍

Exemple :
"Captain Prospect a identifié Jean-François comme un prospect dans son système de gestion de la relation client (CRM). Jean-François a téléchargé un guide sur les ventes et correspond à la taille de l'entreprise cible pour CaptainProspect. De plus, il a visionné une vidéo de démonstration de leur produit, indiquant un intérêt potentiel pour un nouveau CRM."

Pour Captain Prospect,Jean-François est considéré comme un prospect qualifié pour la vente.

(PQV) pour les raisons suivantes :

1. Il correspond au profil de client idéal.
2. Il a manifesté un intérêt actif, indiquant une intention d'achat possible.
   

En conséquence, l’équipe de vente est susceptible de les contacter prochainement. Ils pourraient, par exemple, envoyer un e-mail à Jean-François ou essayer d'organiser un appel pour discuter davantage de leurs besoins et répondre à leurs questions.

PMQ vs PQV : Quelle est la différence ?

Le pipeline de vente de votre entreprise comprend des prospects marketing qualifiés (PMQ) et des prospects qualifiés pour la vente (PQV).

Alors, quelle est la différence ?

Un PMQ est un prospect que votre équipe marketing considère comme susceptible de se convertir en client payant, du moins comparé aux autres prospects qu'elle a générés. Si le prospect visite une certaine page du site web de votre entreprise, ou interagit avec du contenu de marque sur les médias sociaux, ou télécharge un rapport gratuit... il y a une chance qu'il finisse par acheter quelque chose auprès de votre équipe.

La principale différence entre les PMQ et les PQV réside dans leur position dans votre entonnoir de vente.

Les PMQ ont été vérifiés par les équipes marketing et sont passés à l'étape suivante du parcours de l'acheteur. Les PQV ont été vérifiés par les équipes de vente et sont devenus de véritables prospects. Un processus de gestion de prospects adéquat aura des processus distincts pour chaque type de prospect.

Pourquoi identifier les prospects qualifiés pour la vente est-il important ?

 1. Amélioration de la satisfaction client

- Identifiez les PQV et votre processus de vente deviendra plus efficace, conduisant à plus d'affaires conclues et des clients plus satisfaits.

- Comprendre ce qu'est un PQV (prospect de haute qualité) peut vous aider à vendre plus vite :

• Les bons prospects deviennent souvent des clients, ce qui accélère vos ventes.
• En sachant qui est intéressé, vous pouvez mieux cibler votre attention et votre message.
• Si un prospect est déjà chaud, pas besoin d'attendre : proposez-lui directement une vente.
  

Pour faire simple, traitez les prospects (PMQ) et les bons prospects (PQV) différemment.

• Les PMQ ont besoin d'en savoir plus sur vous, donc envoyez-leur des contenus comme des blogs ou des ebooks.
• Les PQV sont prêts à acheter. Appelez-les pour finaliser la vente.
  

En adaptant votre approche, vous vendrez plus et vos clients seront plus heureux. Et des clients heureux dépensent plus chez vous.

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- Taux de conversion plus élevés

Par définition, les PMQ apparaissent plus tôt dans le parcours du client que les PQV. Ainsi, un moyen simple d'augmenter votre taux de conversion est de consacrer plus de temps à la vente aux PQV.

Voici ma logique : vos PQV sont plus proches de l'achat que vos PMQ. De ce fait, un pourcentage plus élevé se convertira probablement en clients payants.

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- Augmentation des revenus

Si vous vendez plus et mieux, votre entreprise gagne plus d'argent. Votre job, en tant que commercial, est de transformer les prospects en clients fidèles, ce qui est plus facile quand vous savez repérer les bons prospects (PQV).

2. À qui vendez-vous ? Quels sont leurs espoirs et leurs craintes ?

1. Créez un profil de votre client idéal pour savoir à qui vous vendez. Si vous êtes en B2C, faites un persona d'acheteur à la place.
2. Ensuite, réfléchissez à comment les atteindre. Il existe des dizaines de canaux de marketing à votre disposition : la stratégie SEO , renforcer votre présence sur les réseaux sociaux, la création de leads sur  LinkedIn et Twitter, ou l’organisation de webinaire pour éduquer votre audience cible. Même si vous êtes commercial, travaillez avec le marketing pour ça. Ça en vaut la peine pour avoir plus de bons prospects.

3. Choisissez une Approche de Qualification de Leads

Maintenant que vous savez à qui vous vendez et comment les atteindre, il faut trier les prospects. Vous pouvez créer votre propre système ou utiliser une méthode déjà testée :

1. Méthode BANT : Qualifiez les leads en fonction de leur budget  (combien sont-ils prêts à dépenser ?) de leur autorité ( autority) (ce lead est-il un décideur ?) de leur besoin (need) (mon produit/service résoudra-t-il le problème de ce lead ?) et de leur calendrier( timeline) (ce lead est-il prêt à acheter maintenant ou prochainement ?)

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1. Méthode FAINT : Qualifiez les leads en fonction de leurs fonds (quel prospect a le plus d'argent à dépenser ?) de leur autorité (lequel de ces prospects à gros budget peut prendre des décisions d'achat ?) de leur intérêt (quels prospects autoritaires sont les plus intéressés par ce que vous vendez ?) de leur besoin (quels prospects intéressés ont besoin de ce que vous vendez ?) et de leur timing (quel prospect ayant un besoin est prêt à acheter vos produits et/ou services dès maintenant ?)

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1. Méthode ANUM : Qualifiez les leads en évaluant leur autorité (cette personne peut-elle prendre une décision d'achat ?) leur besoin (cet individu ou cette entreprise a-t-il besoin de ce que je vends ?) leur urgence (ce prospect est-il prêt à acheter quelque chose maintenant ?) et leur argent (ont-ils les fonds pour acheter ?)

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Gagnez avec des Leads Qualifiés

Pour conclure plus d'affaires, apprenez à trier les bons prospects. C'est simple : identifiez votre client idéal, utilisez le bon marketing et choisissez comment trier les prospects. Travailler avec le marketing et utiliser de bons outils tech peut aussi aider.

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