La prospection par téléphone est un outil très efficace pour trouver de nouveaux clients. Les téléprospecteurs cherchent à établir une relation avec le prospect et à le convaincre que leur produit ou service peut lui apporter une valeur ajoutée. Cependant, il n'est pas rare qu'un prospect ou un client potentiel réagisse négativement aux propositions du téléprospecteur.
Cet article examine certains des types d'objections courantes que les prospects fournissent lorsqu'ils sont contactés par téléphone.
Les gens sont souvent pressés de raccrocher lorsqu'ils reçoivent un appel téléphonique, et cela peut donner lieu à des objections basées sur le manque de temps. En particulier, les prospects peuvent affirmer qu'ils n'ont pas le temps de discuter plus longtemps, qu'ils ont beaucoup trop à faire ou ne peuvent pas discuter maintenant et devront le faire plus tard.
Dans de tels cas, le téléprospecteur doit comprendre la perspective du prospect et proposer une autre fenêtre horaire pour mieux convenir à son emploi du temps.
Les prospects peuvent aussi objecter que le produit ou le service proposé ne les intéresse pas. Ils peuvent aussi dire qu'ils ne voient pas comment ce produit ou service pourrait leur être utile.
Une façon de contrer cette objection est de mettre en avant les avantages spécifiques du produit ou service en question. Le téléprospecteur peut souligner comment leur produit ou service est unique et propose des avantages intéressants et bénéfiques pour le prospect. Il est important de respecter le prospect et de ne pas insister si celui-ci ne veut pas continuer la conversation.
Une autre objection fréquemment rencontrée lors de la prospection par téléphone concerne la tarification. Les prospects peuvent estimer que la proposition est trop chère ou que le prix n'offre pas suffisamment de valeur.
Dans un tel cas, le téléprospecteur peut montrer que le rapport qualité-prix est excellent et expliquer en quoi le produit ou le service offert est plus avantageux que ceux proposés par les concurrents.
Un autre type d'objection commune lors de la prospection par téléphone est liée au manque de confiance. Les prospects peuvent se méfier des intentions du téléprospecteur et ne pas être disposés à traiter avec lui.
Pour répondre à une telle objection, le téléprospecteur peut souligner sa bonne réputation et ses années d'expérience dans le secteur. Il peut également inviter le prospect à consulter les critiques sur le produit et le service qu'il propose afin qu'il puisse se familiariser avec les témoignages de ceux qui en ont déjà bénéficié.
Les prospects peuvent parfois prétendre manquer d'informations sur le produit ou le service proposé. Ils associent souvent cette objection à des difficultés à prendre une décision.
Les téléprospecteurs peuvent résoudre ce problème en fournissant des informations supplémentaires sur le produit ou le service en question, y compris des informations sur les caractéristiques, fonctionnalités et avantages supplémentaires. Ils peuvent également envoyer des documents supplémentaires au prospect afin de susciter son intérêt et lui permettre de prendre une décision plus facilement.
Parfois, les prospects peuvent juger un produit ou un service sans en connaître réellement les avantages. Ils peuvent objecter que le produit ou le service offert ne correspond pas à leurs attentes ou ne répond pas à leurs besoins spécifiques.
Pour remédier à cela, le téléprospecteur peut expliquer clairement les avantages et le grand potentiel que le produit ou le service peut offrir à son prospect. De plus, le téléprospecteur peut demander au prospect ce qu'il recherche exactement et lui proposer une solution personnalisée qui réponde à ses besoins.
Bien que la prospection par téléphone ne soit pas toujours simple, elle est très utile pour trouver de nouveaux clients et augmenter les ventes. Cependant, cela exige que les téléprospecteurs soient préparés à faire face aux objections des prospects. Les types d'objections mentionnés ci-dessus sont les plus courants. Le téléprospecteur doit comprendre la perspective du prospect et trouver des solutions pour y répondre, en mettant en avant les avantages et les bénéfices liés à son produit ou son service.
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