Le storytelling n'est pas seulement une technique de communication, c'est une arme puissante dans l'arsenal des ventes. Les histoires ont un pouvoir unique sur nous, car notre cerveau est naturellement câblé pour les comprendre et les retenir.
Prenons l'exemple de l'invention des premières chips de pommes de terre en 1853. George Crum, chef du restaurant Moon's Lake House à Saratoga Springs, New York, a réagi à une critique en tranchant finement des pommes de terre, les faisant frire jusqu'à ce qu'elles soient croustillantes, puis les servant au client mécontent.
Le bouche-à-oreille a rapidement fait connaître les "Saratoga Chips" dans tout le nord-est des États-Unis, et ainsi est née l'industrie des snacks à partir d'une critique initiale.
Cette histoire montre comment une histoire bien racontée peut influencer les gens et changer le cours de l'histoire.
Les histoires ont un pouvoir unique sur notre cerveau, déclenchant des réactions émotionnelles et nous poussant à coopérer. Dans la vente, le storytelling est essentiel pour aider les prospects à visualiser comment votre produit ou service peut résoudre leurs problèmes.
Pour créer une histoire captivante, vous devez comprendre les sept éléments fondamentaux :
1. le Contexte : C'est la vie quotidienne dans laquelle une histoire se déroule.
2. le Déclencheur : Le déclencheur échappe au contrôle du protagoniste et peut être soit désagréable, soit agréable.
3. la Quête : Le déclencheur conduit à la recherche d'une solution.
4. le Choix critique : C'est lorsque le protagoniste doit prendre une décision difficile qui révèle vraiment son caractère.
5. le Point culminant : La décision prise par le protagoniste entraîne le point culminant de tension dans le récit.
6. le Renversement : Le renversement est le résultat du choix critique et du climax. Cela changera le statut du personnage
7. la Résolution : La résolution est un retour à une nouvelle stase fraîche. Les personnages devraient être changés, car ils sont désormais plus sages et éclairés. À ce stade, l'histoire est complète.
Ces éléments vous aident à structurer une histoire qui capte l'attention et influence positivement.
L'utilisation du storytelling dans les ventes peut être intégrée à chaque étape du processus de vente, de l'explication des caractéristiques du produit à la gestion des objections et à la négociation.
Tout d'abord, qu'est-ce que la vente par le récit exactement ?
Définition : La vente par le récit consiste à vendre votre produit ou service en racontant une histoire.
Mais il y a beaucoup plus à cela que ce que cette explication simple laisse entendre. Utiliser des histoires dans les ventes vous aidera à :
Vous pouvez utiliser des histoires à chaque étape du processus de vente : expliquer les caractéristiques du produit, traiter les objections, répondre aux questions et négocier.
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En fin de compte, le storytelling est un outil puissant pour influencer les croyances et les comportements, et il peut aider vos commerciaux à conclure plus de contrats en captivant l'attention, en établissant la confiance et en motivant les prospects à agir.
Utilisez-le judicieusement pour créer des relations plus profondes et des ventes plus réussies.
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