Comment gérer le rejet en ventes ?

Découvre des stratégies efficaces pour surmonter le rejet en ventes !

Je vais être honnête avec toi : les activités de ventes en outbound (comme les appels à froid et les emails) sont parmi les tâches les plus difficiles que tu auras à accomplir en tant que vendeur professionnel, surtout de nos jours. Le rejet en ventes est une partie inévitable du jeu.

Ces tâches sont devenues encore plus ardues ces dernières années, et quiconque les a essayées a fait face au rejet. C'est une partie intégrante du processus de vente, quel que soit le secteur dans lequel tu vends. Mais le rejet, même quand on s'y attend, n'est pas agréable pour la plupart d'entre nous.

C'est pourquoi tu as besoin d'un processus éprouvé sur lequel te reposer lorsque les "non" s'accumulent.

Aujourd'hui, je partage cinq stratégies que les commerciaux peuvent utiliser pour gérer le rejet tout en maintenant un esprit sain. Ensuite, je partagerai quatre autres stratégies pour t'aider à surmonter le rejet en fin de cycle, ce qui, nous le savons tous, fait le plus mal. Allons-y.

5 Stratégies pour T'aider à Gérer le Rejet en Ventes

Si tu es un commercial, le rejet fait partie de la vie.

La seule façon de conclure des affaires de manière régulière est de contacter de nombreux prospects. Mais plus tu contactes de prospects, plus tu recevras de "non". C'est inévitable.

Heureusement, ces cinq conseils de vente t'aideront à gérer le rejet de manière efficace. Qui sait ? Ils pourraient même t'aider à affiner ton approche afin que tu fasses face à moins de rejets à l'avenir.

1. Rester positif

Tout d'abord, fais de ton mieux pour garder une attitude positive.

Comme le dit Mark Colgan, consultant en ventes B2B, "Je garde toujours l'esprit que d'autres affaires viendront ou que je pourrai réserver d'autres réunions."

Mais honnêtement, tu as besoin de plus qu'une disposition ensoleillée. Tu dois adopter une attitude persistante. Cela t'aidera à persévérer lorsque les temps deviennent difficiles.

Souviens-toi : si tu t'effondres après chaque appel de vente raté, tu n'atteindras jamais tes objectifs.

2. Utiliser le time blocking

À mon avis, chaque commercial devrait utiliser cette stratégie.

Si tu n'es pas familier avec le terme, le time blocking est une technique de gestion du temps qui encourage les professionnels à diviser leur temps en différents blocs où ils se concentrent sur une seule tâche. Cela permet à ces professionnels d'éliminer les distractions et d'atteindre une productivité maximale.

Tu pourrais, par exemple, bloquer les heures de 9h à 11h, du lundi au vendredi, pour te concentrer sur tes efforts de prospection. Pendant ce temps, tu ne mets pas à jour les dossiers CRM ni n'assistes aux réunions de vente. Tu fais seulement des appels à froid, envoies des emails à froid, etc.

‍

Pour en savoir plus sur nos offres chez Captain Prospect - voici notre axe de formation pour t'améliorer grâce à nos experts en prospection !

‍

3. Analyser tes réussites

Tu finiras par obtenir un oui si tu fais suffisamment d'appels et envoies suffisamment d'emails.

Félicitations ! Ouvre une bouteille de champagne et célèbre. Tu viens d'accomplir quelque chose d'important. Ne te lâche pas trop, cependant. Tu as encore du travail à faire.

Examine ton processus de vente. As-tu fait quelque chose de différent cette fois-ci ? Peut-être as-tu ciblé un autre type de prospect. Ou changé ton message. Ou peut-être as-tu passé plus de temps à promouvoir les avantages des produits de ton entreprise plutôt que ses diverses fonctionnalités.

4. Rechercher activement des retours

Je vais être franc, celui-ci est un peu délicat.

Personne n'aime revenir sur ses erreurs. Mais si tu veux être un commercial efficace, tu dois chercher des critiques constructives. C'est le seul moyen d'affiner tes compétences. Demande à d'autres membres de l'équipe de vente, à ton responsable des ventes, ou même à tes prospects, des retours sur ton approche. Cela t'aidera à identifier les domaines où tu peux améliorer ton argumentaire de vente."

Les retours des prospects peuvent être les plus précieux. Pour les obtenir, suis un prospect qui t'a rejeté et demande-lui pourquoi il a dit non. Fais-lui bien comprendre que tu essaies d'améliorer ton approche de vente, pas de le récupérer et de faire une vente.

5. Savoir quand prendre une pause

Que fais-tu lorsque les "non" continuent de venir, comme une avalanche de désespoir ?

Envisage de prendre une pause. Sors du bureau pendant un moment. Fais de l'exercice. Fais une sieste si c'est ton truc. Fais une activité que tu aimes pour retrouver un état d'esprit sain.

Si tu négliges ta prochaine opportunité de vente, tu pourrais développer une peur du rejet. Au minimum, tu perdras du temps que tu aurais pu passer à contacter d'autres prospects.

Gérer le Rejet en fin de cycle de vente : 4 Conseils pour t'aider

Le rejet en vente n'est jamais amusant. Mais il fait encore plus mal lorsqu'il survient en fin de cycle de vente. Tout ce travail acharné est perdu, sans rien pour le montrer. Ça craint vraiment !

Je vais être honnête : les conseils de vente ci-dessous ne supprimeront pas la douleur que tu ressentiras lorsqu'un accord échoue. Mais ils t'aideront à persévérer malgré le rejet et à revenir plus fort.

1. Rester calme et professionnel

Je comprends l'impulsion, mais paniquer ne t'aidera pas à atteindre tes objectifs de vente.

Un comportement calme et professionnel, en revanche, t'aidera à préserver la relation que tu as construite avec ce prospect. En conséquence, il pourrait acheter chez toi à l'avenir. Ou envoyer une recommandation à ton entreprise. Ou changer de société, puis te recontacter pour un accord.

Tu peux être calme et professionnel tout en demandant à ton prospect pourquoi il a changé d'avis. Tu devrais absolument le faire, car cela te donnera des informations précieuses.

2. Comprendre le changement

J'ai abordé ce point dans le conseil précédent, mais c'est vraiment important, alors explorons-le davantage.

Si possible, découvre pourquoi ton accord a échoué. Parle à ton prospect. Pose-lui des questions ouvertes pour t'assurer qu'il te donne des réponses significatives.

Explorer les raisons de tes "non" peut aussi te permettre de répondre aux objections. Peut-être que ton prospect a annulé un accord parce qu'il a mal compris ton produit ou service. N'hésite pas à remettre les pendules à l'heure si c'est le cas, car cela pourrait sauver la vente.

3. Répondre à leurs préoccupations

Parlant des objections, l'une des meilleures façons d'y répondre est via un message vidéo.

Demande à ton responsable des ventes si tu peux investir des fonds de l'entreprise dans un outil comme Loom, Vidyard, ou quelque chose de similaire. Ensuite, filme-toi en train de parler des préoccupations de ton prospect.

Pourquoi est-ce important ? Beaucoup de tes prospects ne voudront pas te parler au téléphone après avoir dit non à ta proposition de vente. Ils se sentiront mal et mal à l'aise. La dernière chose qu'ils voudront faire est d'engager une conversation en temps réel avec toi.

Les messages vidéo sont plus personnels que les emails, les textos et même les messages vocaux. En conséquence, tu obtiendras probablement une meilleure réponse.

Assure-toi que ta vidéo soit courte et douce—une ou deux minutes, si possible. De plus, aborde les objections de ton prospect avec professionnalisme. Fais-lui savoir que tu respectes sa décision, mais que tu veux lui parler d'une solution à XYZ.

4. Accepte sincèrement le "non"

Tu ne concluras pas toutes les affaires que tu engages.

Chaque expérience de vente, bonne ou mauvaise, te donne la chance d'apprendre une leçon précieuse. Tant que tu profites de ces opportunités, le rejet ne te vaincra jamais.

‍

Gérer le rejet en ventes demande du temps, de la persévérance et une attitude positive.

En utilisant les stratégies mentionnées ci-dessus, tu pourras non seulement surmonter le rejet, mais aussi en tirer des leçons précieuses pour améliorer tes compétences en ventes.

‍

Souviens-toi que chaque "non" te rapproche d'un "oui" et que chaque rejet est une opportunité de croissance et d'apprentissage. Continue de te battre et reste déterminé, car la persévérance paiera toujours à long terme.

‍