Dans cet article, l’équipe de Captain Prospect vous fait un résumé des 4 règles d’or à connaitre pour une bonne relance de vos prospects BTOB par cold-email.
Trop évident pour le mentionner ? N’ayez pas peur d’envoyer des e-mails de relance à vos prospects. Si vous les concevez et les planifiez bien, vos prospects ne seront pas irrités mais reconnaissants. Les mails de relance sont l’occasion de montrer à vos destinataires que vous vous souciez de leur réponse..
Dans la dernière phrase de la règle n° 1, j’ai utilisé les mots « …montrez à vos destinataires que vous vous souciez… ». N’oubliez pas que les prospects ne vous doivent rien. Ils ne répondront que s’ils sentent que vous pouvez leur apporter une certaine valeur.
C’est pourquoi nous ne devrions pas envoyer de suivi commençant par « Je fais juste un suivi » et se terminant par « J’ai hâte d’avoir de vos nouvelles ». Cela n’apporte aucune valeur au prospect. C’est juste les pousser dans leurs retranchements en leur demandant « Pourquoi n’ai-je pas encore eu de nouvelles de vous ? ».
Et cela risque de les agacer. Même s’ils répondent à ce genre de sollicitation, leur réponse ne sera pas forcément positive. Pour obtenir des réponses positives, vous devez donner de la valeur à l’e-mail.
Alors, comment éviter d’être envahissant et donner plus de valeur à vos relances commerciales ? Pensez aux objectifs commerciaux de votre prospect. Comment pouvez-vous les aborder dans vos relances ? Une bonne idée serait peut-être de mentionner une étude de cas pertinente qui montre comment une entreprise similaire a bénéficié de votre produit ou service ? Ou d’envoyer un lien vers un contenu qui pourrait leur être utile ?
Évitez de faire de vos relances de simples rappels. Oui, cela signifie que vous devrez consacrer un peu plus de temps à la préparation de votre séquence de mails, mais je suis sûr que vous obtiendrez un taux de réponse plus élevé.
Deux questions se posent immédiatement :
Ce sont deux très bonnes questions. Malheureusement, il n’y a pas de réponses simples à ces deux questions. Le conseil général pour trouver la réponse est le suivant : tout dépend de votre groupe de prospects, de votre marché cible, du produit que vous vendez et, surtout, de l’objectif de votre campagne d’e-mailing à froid.
Mais pourquoi devriez-vous vous soucier du nombre et de la fréquence de vos relances ? Que se passera-t-il si vous envoyez trop de relances dans un laps de temps trop court ?
Eh bien, vous risquez de déclencher une réaction en chaîne qui aboutira à blacklister votre domaine. Tout d’abord, les prospects s’irritent d’une telle avalanche d’e-mails, au point de signaler l’expéditeur de l’e-mail agressif comme étant un spammeur. S’il y a suffisamment de demandes de spam, leur domaine se retrouve sur une liste noire.
La clé est donc d’être « agréablement persistant » au lieu d’être agressif. Pour trouver la fine frontière entre les deux, il faut beaucoup de bon sens, de recherche et de tests.
La relance par mail est indispensable si vous voulez que vos campagnes d’emailing à froid donnent des résultats satisfaisants. Mais envoyer des suivis personnalisés manuellement est une véritable corvée. Heureusement, c’est un processus qui peut être automatisé grâce à des outils intelligents comme Snov.io ou Waalaxy.
J’aimerais pouvoir vous dire qu’il existe une séquence magique de relance que vous pouvez utiliser pour votre propre campagne. Malheureusement, elle n’existe pas. Vous pouvez évidemment prendre les conseils de ces articles et les tester dans votre propre campagne.
Mais voici un conseil pour vous : ne vous en tenez pas à la première séquence, testez, testez et testez!
C’est la seule façon de découvrir ce qui vous apporte les meilleurs résultats. Vous découvrirez peut-être que votre première idée était la meilleure, mais cela vaut la peine de le découvrir. Gardez à l’esprit l’expression « agréablement persistant » et n’ayez pas peur d’assurer le suivi.
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