Vous avez un prospect lors d'un appel de vente, ou même dans la pièce avec vous. Comment captiver et conserver son attention ? Il ne suffit pas qu'il vous entende parler, il faut qu'il vous écoute vraiment.
Certaines personnes possèdent un charisme et un sens du spectacle qui envoûtent naturellement leurs auditeurs. Si ce n'est pas votre cas, vous devrez maîtriser les mécanismes qui permettent d'attirer l'attention. Utilisez ce processus simple en trois étapes pour faire passer votre message :
Mettez en évidence les points forts.
Marquez ce qui est mémorable.
Demandez l'attention.
La plupart des représentants commerciaux ne cherchent qu'à saisir l'occasion d'accaparer le temps d'un prospect pendant quelques minutes, pour ensuite lui balancer leur argumentaire de vente à la figure.
Mais la vente ne consiste pas à faire sortir les mots de votre bouche. Il s'agit des pensées que vous créez dans l'esprit de votre prospect.
Les prospects ne peuvent pas vous accorder 100% d'attention et c'est bien ainsi. La technologie d'aujourd'hui nous a même appris à ne plus y penser.
Nous sommes toujours connectés, toujours distraits, nous ne faisons jamais attention à rien. Pourquoi devraient-ils faire cela avec vous ou changer leur vie avec vous ? Ils ne le feront pas. Vous n'avez pas besoin de toute leur attention. Vous n'aurez pas 100% d'attention à chaque fois. Tout ce dont vous avez besoin, c'est d'attention quand cela compte.
Avant de commencer votre présentation, réfléchissez aux trois éléments les plus importants que vous voulez que votre prospect réalise et retienne de votre offre. Réfléchissez à ce que sont ces trois éléments essentiels.
C'est le point le plus important à retenir de cet article. Si vous ne pouviez faire qu'une seule chose, je voudrais que vous fassiez ceci à partir de maintenant : à chaque fois que vous vous lancez dans une présentation, prenez quelques instants pour vous préparer et être très clair sur les trois points principaux que vous voulez faire valoir. Ce seront les points forts de votre argumentaire de vente. Quelles sont les trois choses qui auront le plus d'impact sur eux ?
Il y a toujours cette tendance à vouloir rajouter des points. Nous sommes toujours tentés d'ajouter un autre avantage, en espérant que cela convaincra le prospect. Mais vous devez tenter de vous limiter strictement à trois points principaux dans votre présentation.
Même s'il s'agit d'une vente technique complexe où les détails sont essentiels, gardez votre argumentaire concentré sur trois points. J'ai récemment raconté comment le fait de se concentrer sur trois grandes idées nous a permis de réussir à gagner nos 100 derniers clients.
Dans un contexte où les consommateurs savent que la source du message à un motif de persuasion, le nombre optimal d'affirmations positives est de trois. Un plus grand nombre d'affirmations est préférable jusqu'à la quatrième, moment où les connaissances des consommateurs en matière de persuasion peuvent les amener à considérer toutes les affirmations avec scepticisme. De plus, vous savez que 80% des informations que vous donnez ne vont pas rester dans l’esprit de vos interlocuteurs. Raison de plus pour être synthétique avec 3 points forts.
Ce n'est pas sorcier. En fait, c'est tellement simple que de nombreux vendeurs le considèrent comme insignifiant. Pourtant, cela peut faire une énorme différence dans la façon dont les prospects perçoivent votre discours. Même si vous ne changez rien à votre approche commerciale, vous verrez une différence net dans l'efficacité de votre discours en vous assurant que vous faites ces choses simples.
Pendant votre argumentaire, au moment où vous êtes prêt à partager l'un de vos points forts, dites le nom de la personne. Vous attirez ainsi son attention sur vous.
Accordez-lui ces quelques instants dont elle a besoin pour revenir mentalement de là où son esprit s'est égaré.
Dites simplement : "C'est crucial. La prochaine chose va être cruciale. S'il n'y a qu'une seule chose que vous devez retenir de tout ceci, et c'est ceci."
Plutôt que de crier plus fort, vous obtenez en fait plus d'attention de la part d'un prospect si vous vous calmez soudainement. Lorsque le volume baisse, ils augmentent leur attention pour capter le message. Utilisez ce changement dynamique pour marquer ce qui est mémorable.
Vous mettez en évidence les points forts. Vous marquez ce qui est mémorable. Et vous demandez de l'attention.
Et ensuite vous leur dites ce que c'est.
À la fin de votre entretien de vente, vous aurez abordé de nombreux sujets différents. Comment pouvez-vous vous assurer que vos trois points les plus importants restent dans l'esprit de vos prospects ?
Posez-leur simplement l'une de ces questions :
Quels ont été les points forts de cette conversation pour vous ?
Quelle est la chose la plus intéressante que vous ayez apprise au cours de cette conversation ?
Je veux vous demander, dans le pitch d'aujourd'hui, ce qui a eu le plus d'impact pour vous ? Quelles sont les choses que vous avez retenues ?
Si quelqu'un vous demande demain de décrire ce dont nous avons discuté aujourd'hui, comment résumeriez-vous notre conversation ?
L'intérêt de poser cette question est de fermer la boucle de rétroaction. S'ils ne parlent pas de vos points forts, s'ils ont oublié quelque chose de crucial dans leur réponse, c'est l'occasion de souligner à nouveau les points forts.
Vous : "Vous avez tout à fait raison. Les deux ou trois choses que tu viens de dire sont incroyablement importantes. Une autre chose que je voudrais que vous reteniez est _____".
Vous pouvez rendre votre argumentaire de vente plus percutant en soulignant les points forts, en marquant ce qui est mémorable et en demandant de l'attention.
Avant d'entamer une conversation de vente, décidez des deux ou trois points les plus importants que vous souhaitez aborder. Lorsque vous les évoquez, utilisez leur nom, faites une pause, dites-leur que c'est la chose la plus importante que vous leur direz aujourd'hui, baissez le ton pour être entendu plus fort, puis faites valoir votre point de vue.
À la fin de votre argumentaire, demandez-leur quels sont les principaux éléments qu'ils ont retenus et renforcez votre message s'il manque quelque chose d'essentiel.
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